BCG流 戦略営業

出口の見えない悪いスパイラル・ループに陥り、旧態依然の営業が考える「あるべき姿」の誤謬から抜け出せずにいる営業組織が多い一方で、そこからうまく抜け出…

営業組織は科学的アプローチと相容れない、とする考え方は間違っている――。杉田浩章氏は、営業現場が「長年の慣行」を変えることで競争優位に立てる、と訴える。

営業部門は概して保守的であり、新しい試みに消極的――。これまでの日本企業の業績回復は、主に生産部門と間接部門におけるコスト削減に支えられてきた。変革と…