ベタだけど結果が出てしまう マル秘営業フレーズ

コーヒーを飲まない人には何を出すべきか 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

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通常はコーヒーを出したら、その後の様子を見に来ることはほとんどありません。しかしパートさんは、さりげなく様子を見に来てくれました。さらには「コーヒーを飲まないということは、カフェインが苦手なんだろう」と察することができる。本当に素晴らしい気遣いだと思います。

お客様と商談するとき、「コーヒーは大丈夫ですか?」と聞いてくれる営業マンが何人いるでしょうか? まずお会いしたことがありません。

実は私も、少し前までコーヒーが苦手でした。もともと胃が弱く、空きっ腹でコーヒーを飲むと胃が痛くなります。また、カフェインの利尿作用でトイレが近くなるのも嫌だったのです。

コーヒーを出されたときは言われるまで口をつけず、「冷めないうちにどうぞ」と言われて渋々口をつけます。《残しては悪い》と思い、なんとか飲み切ると「お代わりをどうぞ」と注がれることも。当時の私にとって、これほどの地獄はありませんでした。

世の中の全員がコーヒー好きでありません。飲み物を出す前に、「コーヒーは大丈夫ですか?」と一声かけてください。その一言で《この人は気が利くなぁ》という印象を与えられます。

菊原 智明著 『ベタだけど結果が出てしまうマル秘営業フレーズ』(日本経済新聞出版社、2015年)第3章「商談、ヒアリング編」から
菊原 智明(きくはら ともあき)
営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役。

群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後、トヨタホームに入社し、営業の世界へ。自分に合う営業方法が見つからず7年もの間、クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。お客様へのアプローチを訪問から"営業レター"に変えたことをきっかけに4年連続トップ営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業マン向けのセミナーを行う。2010年からは関東学園大学で、全国でも珍しい"営業の授業"を行う。また、社団法人営業人材教育協会の理事として、営業を教える講師の育成にも取り組んでいる。2015年までに46冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。

キーワード:プレーヤー、マーケティング、営業、企画、経営

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