ベタだけど結果が出てしまう マル秘営業フレーズ

コーヒーを飲まない人には何を出すべきか 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

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「コーヒーは大丈夫ですか?」
               ~~その気遣いにグッとくる人もいる~~

車のディーラーで"お客様の声"を見せていただいたときのことです。

アンケートには、「コーヒーに手を付けなかったことに気がついてくれて、次からお茶に変えてくれた気遣いが忘れられない」と書かれていました。こういった気遣いは嬉しいものですね。商品や値段ではなく、このようなことが決め手になることもあるのです。

このエピソードから思い出したことがあります。

私が勤務していた営業所は、店長をリーダーとして6~7人の営業マンと1人のパートさんの少数チームとなっていました。パートさんは20代の若い女性が多いのですが、私の営業所は50代のおばちゃんでした。営業マンたちは、「他の展示場のように若い人ならよかった」と言っていましたが、私はそうは思っていませんでした。いつもよくしてくれましたし、何度も助けられたものです。

20代後半のお客様と商談していたときのことです。奥さんにコーヒーを出したものの、一切口をつけないことがありました。その様子に気づいたパートさんは、「お水をどうぞ」と持ってきてくれました。

そのときは《なんでお茶じゃなくて水なんだ?》と疑問に思いました。お客様が帰ってから、そのことを聞いてみると「コーヒーを飲まない人は、カフェインが苦手という場合が多いの。だから水にしたのよ」と言っていたのです。《さすがだなぁ》と感心しました。その後、奥さんはパートさんのファンになってくれ、商談はうまく進んだのです。

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