ベタだけど結果が出てしまう マル秘営業フレーズ

コーヒーを飲まない人には何を出すべきか 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

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それから3回ほど商談をしたときのことです。お客様は会うなり、「菊原さんのところで決めようと思ってね」と言い出すではありませんか。驚きながら理由を尋ねました。

私「どうして私に決めていただいたのでしょうか?」

お客様「他社の営業マンは、あれこれうるさく言ってきて嫌だったんです」

私「そうでしたか」

お客様「菊原さんだけは、よく話を聞いてくれたでしょ。それで決めようと思いました」

私「ありがとうございます」

契約になると決まってからも《このお客様と今後付き合っていけるだろうか》という不安は残っていました。しかし、その不安はすぐに消えました。この手のお客様は反論されると逆上しますが、知識を認められ、頼られるととても喜んでくれるのです。

私が他社について質問すると、大きな手提げ袋から提案書を取り出し、「○○ハウスは、プレゼンはいいんだけど、とにかく値段が高くて」だとか、「○○ホームは見積りが分かりにくいんだよ」と次々に教えてくれました。

お客様は満足してくれ、私自身も非常に勉強になったのです。

中途半端に詳しいお客様は、自分なりの意見を言いたがるものです。そうしたお客様には訂正したり専門知識で対抗したりするのではなく、「よく勉強されていますね」と認めてあげたほうがいい結果につながります。お客様はそれで満足するのです。

また、そういったお客様は、詳しいと思われたいあまり、難しい質問もしてきたりします。そんなときも、まずは「よく勉強されていますね」と言ってあげます。その後、きちんと調べ、データで示してあげるのです。

扱いにくいお客様の最大の防御法は、完全に受け入れることです。どんな意見も一度は受け入れ、相手が攻撃しなくなってから自分の意見を言うようにしましよう。

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