ベタだけど結果が出てしまう マル秘営業フレーズ

コーヒーを飲まない人には何を出すべきか 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

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これは金額以外にも言えるのですが、お客様からできないことを言われても「難しいと思いますが、何とか検討してみます」と曖昧な言い方をする人が少なくありません。のちのちできないことが分かってしまい、お客様をガッカリさせるのです。

一方、できる営業マンは違います。お客様の質問に対して、できないのであれば「それは当社ではできません」と、その場でハッキリ答えます

ただし、「できません」と言いっぱなしではありません。「○○はできませんが、△△でしたらできます」と代替案をしっかり示します。もしくは、「○○さんにはこのオプションは必要ないと思います。でしたら、こちらのほうがいいですよ」と、ハッキリと正しい方向に導いてくれるのです。

お客様から質問されたときに、なんとなくごまかしたりしていないでしょうか?

「そんなに変わりませんよ」、もしくは「何とかしますよ」などとごまかしていれば、間違いなくトラブルにつながります。できることは「できる」、できないことは「できない」とハッキリ伝えましょう。

「よく勉強されていますね」
               ~~感心されると嬉しい~~

以前、ハウスメーカーについてとことん調べつくしているお客様と商談をしたことがあります。といっても完全にプロというわけではなく、セミプロのような感じで、独自の理論を披露してきます。

こういった人との商談は厄介で、非常に疲れます。間違ったことを言い出してもそれを曲げません。私が「その部分はちょっと違いますが」と反論しても聞く耳を持たないのです。反論すればするほど、「これはこういうものです!」と頑なに否定してきます。

こういったタイプのお客様に《こちらも負けていられないぞ》と知識で対抗しても意味はありません。反論すればするほど泥沼にはまる感じです。

私は途中から抵抗するのをやめました。思わず反論したくなることを言われても、「よく勉強されていますね」と返したのです。話をしながらも《まあ、決まることはないだろう》と思いながら商談をしていました。

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