ベタだけど結果が出てしまう マル秘営業フレーズ

ようやくアポが取れたときこそ、気を抜くな! 営業サポート・コンサルティング株式会社代表取締役 菊原 智明氏

営業

記事保存

日経BizGate会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただけます。

すぐに結果が出る「マル秘営業フレーズ」。2回目はアプローチ、ツール編です。アポなし訪問やテレアポなどをしていても嫌われるだけ、ということをあなたは十分に理解しているはずです。お客様に好印象を持ってもらうためのフレーズをお伝えします。こちらをうまく活用し、お客様との距離を縮めてください。

「スタッフと熱く意見をぶつけ合いながら考えています」
               ~~近況は盛り上げて伝える~~

出会ったときから話が盛り上がり、即商談に進む――そんなお客様ばかりだったら、どんなに楽でしょうか。そういった話が進むお客様はわずかで、ほとんどは中長期フォローのお客様になります。

中長期のお客様に対して根気よくアプローチし続け、その結果、「では具体的な話をしましょう」となったとします。営業マンとしては、努力が報われる嬉しい瞬間です。ここで気を抜く営業マンが非常に多いのです。今まではお客様に対して、さまざまな資料を送ったり、手紙を送ったりしてきました。読まれるかどうか分からないにもかかわらず。

しかし、やっとのことで商談がスタートした途端、どうでしょうか? ほとんどの営業マンが《来週も会えるし、まぁいいか》と油断をして、何も送らなくなるのです。

具体的に商談が始まったということは、お客様はあなたの会社に興味を持ち始めています。このときがいちばん、送られてくる資料を読む時期なのです。お客様が読まない段階のときに必死に送り、読む段階になったときに送らない。こんなにもったいないことはありません。

私は商談中こそ、"クロージングレター"を送ることをおススメしています。クロージングレターとは、商談が始まったお客様を逃がさないための手紙のことです。お客様に購買のテンションを上げてもらう宿題を出したり、契約への不安を解消したりするのが目的です。

このクロージングレターを出さなかったらどうなるでしょうか? まず、一定の割合でお客様にドタキャンされます

記事保存

日経BizGate会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただけます。

営業

新着記事

もっと見る
loading

閲覧履歴

    クリッピングした記事

    会員登録後、気になる記事をクリッピングできます。