品ぞろえの引き算で「引力」が高まる 岩崎邦彦 氏

AとBの2つの博物館があるとしよう。あなたは、どちらにインパクトを感じるだろうか。また、どちらに行きたいだろうか？

Aはどれも、包括的な品ぞろえ（足し算型）である。Bは、Aの一部に焦点を絞った品ぞろえ（引き算型）である。

消費者1000人調査（※1）の結果を見てみよう。次の図の横軸は「インパクトの程度」、縦軸は「行きたい程度」を示している。図から明らかなとおり、AグループとBグループがきれいに分かれている。いずれのケースも、圧倒的に多くの人がBに「インパクト」を感じ、Bに「行ってみたい」と回答しているということだ。

引き算によって、インパクトと引力が高まる　出所:全国消費者1000人調査

（※1）「消費者1000人調査」は、全国の20代から60代の男女1000人を対象に実施した。年代と性別は均等に割り付けた。調査時期は2014年1、7、8月、2015年2、5月。調査方法は、株式会社ネオマーケティングが運営するアンケート専門サイト「アイリサーチ」を用いたウェブアンケート方式である。

この結果から、(1)品ぞろえの引き算によって、インパクトが増加すること、(2)インパクトの増加によって、顧客を引きつける力が増加することが分かる。

引き算 → インパクト向上 → 選ばれる

たくさんの商品を紹介するよりも、品ぞろえを引き算することによって、逆にインパクトが高まり、選ばれやすくなるということだ。以下、「品ぞろえの引き算」に成功した事例を見てみよう。

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