予算達成! 法人営業7つのツール

「顧客との関係を一変」させるインスパイア・プレゼン トライツコンサルティング 角川淳 氏

営業

記事保存

日経BizGate会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただけます。

ウェブという黒船がBtoB営業に大きな変化をもたらしています。営業活動における「情報提供」の役割はウェブに代替され、顧客はそれを見て購買プロセスを先に進めてしまいます(隠れたセールスサイクル)。こういう状況で受注確率を高めるには、営業スタイルを変えていく必要があります。「インスパイア・プレゼン」は、営業担当者と顧客の関係を一変させ、自社に対する関心を高める営業ツールです。

あなたは何のために自己紹介をしていますか

初めてのお客さんを訪問した際、みなさんは最初にどのように自己紹介をしていますか?

それなりに経験のある営業担当者であれば、会社案内とか商品カタログなどを使って説明する得意のパターンをお持ちでしょう。営業担当者は会社案内の中から顧客が興味を持ちそうなところをピックアップし、自分が話したいストーリーで顧客に自己紹介をする、というのが一般的です。そもそも会社案内とは、自社のことを知らないあらゆる人に知ってもらうことが目的です。だから営業だけでなく、採用活動や購買などいろいろなシーンで活用できるように、汎用的に作られています。

では、営業はその会社案内を使って、どんなゴール設定で自社の紹介をしているでしょうか。

「どんな会社か知ってもらう」

「信頼できそうな会社だと思ってもらう」

「何でもいいので何か興味を持ってもらう」

というように、ゴールといってもいろいろあるでしょう。あくまでも商売を始めるために自分たちの「会社」を理解し、最低限ドアを開いてもらうということであれば、それでいいのかもしれません。

ただ、その次にいきなり商品カタログを開き、商品の紹介を始めてしまうと、そこでもう「商品」の「売り手」と「買い手」という関係ができあがってしまいます。このように営業担当者が日々、何気なくやっている当たり前のことが、顧客との関係を決めてしまっているのです。

もちろん取引がスタートし、徐々に取引金額が大きくなっていく中で、さまざまなトラブル対応や、いろいろな問題解決に一緒に取り組んでいくことで、組織対組織の関係をつくっていくことができれば、前述の状況は変わっていきます。

しかし、そこに至るまでにはとにかく時間がかかります。ましてやこれからBtoBの営業においてもウェブ活用は当たり前になります。「小さな取引はウェブで効率的にやりたい」という顧客ニーズは強くなる一方でしょう。

ということは、従来の時間をかけた顧客関係構築プロセスは、ますますやりにくくなっていくということです。

これからはもっと自分から顧客に働きかけを行い、刺激を与え、お互いの可能性を探るような積極的なアプローチが重要になるのです。

顧客の反応を変えたD社

ある原料メーカーD社では、以前は一般的な会社案内を使った自己紹介をしていました。パンフレットなどを使って具体的な商品説明をするのですが、原料なので見るだけで特徴を伝えることは難しく、なかなか興味を持ってもらえないという問題がありました。

記事保存

日経BizGate会員の方のみご利用になれます。保存した記事はスマホやタブレットでもご覧いただけます。

営業

関連情報

新着記事

もっと見る
loading

閲覧履歴

    クリッピングした記事

    会員登録後、気になる記事をクリッピングできます。