意思決定層にアプローチ 商談スピードがアップ

民間企業だけでなく公共機関や医療分野などにITソリューションを提供するWorkVision（東京・品川）は幅広い品ぞろえに強みがある。高い技術力を支えるのは多くの技術者だ。しかし、技術志向の社風もあり他社に比べ営業担当者は少ない。案件開拓はセミナーが中心だが、限りあるリソースで多様なニーズを持つお客さまにどう自社製品の良さを伝えるかが課題になっていた。そこで同社が注目したのが、イベント・セミナーの集客を支援する「日経BizGateイベントガイド」。幅広い業種の意思決定層に効率的にアプローチでき、受注に結び付く時間も短縮できるという。同社で営業活動の第一線に立つ５氏に話を聞いた。

• 営業統括部参事 : 小林幸夫氏
• 営業統括部参与 : 木本哲氏
• バリュークリエーション推進部事務主任 : 伊藤貴裕氏
• パッケージソリューション営業部担当課長 : 水村博氏
• ビジネスソリューション企画部参与 : 原田慶之氏

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WorkVisionの事業概要を教えてください。

小林氏

「最新の情報技術を駆使し、お客さまに最高の価値を提供する」を経営理念に民間企業、公共機関、医療分野など全国のあらゆる分野のお客さまにITソリューションを提供しており、商品別ではハードウエア、開発・構築、サポートの３つの柱があります。
2019年7月、社名を「東芝ソリューション販売」から「WorkVision」に変更しました。WorkVisionは弊社の販売管理システムの代表的な商品名ですが、お客さまの成長を支援し、ビジョンの実現に貢献するという我々のミッションをあらわしています。

「モノからコトへ」に対応

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御社の事業にとってイベント・セミナーの位置づけは?

伊藤氏

ビジネスがモノ売りからコト売りにシフトするなかで、新規開拓時のファーストコンタクトの場面としてセミナーを活用しています。現在、全社で年間60回程度開催しており、主要な営業手段の一つになっています。従来は展示会などへの出展が多く、商品の実物をみてもらうことを重視してきましたが、現在はセミナーを通じ「この商品を使うと実際にこんなメリットや価値がありますよ」と体験の部分をアピールしています。弊社のお取引先は既存のお客さまの割合が圧倒的に多いのですが、ソリューション系商品の新規開拓には実際にお客さまと向き合うセミナーが欠かせません。

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イベントガイドを使うようになったきっかけは?

原田氏

イベントガイドは日経電子版上のビジネスイベント情報のプラットフォームで、多様な業種の意思決定層に効率的にリーチできる点が魅力でした。2019年6月から使っています。それまでセミナーの告知はダイレクトメール（DM）が中心でした。しかし、DMは見ていただけていないケースも多々あり、集客に限界を感じていました。こちらからアプローチするより、記事やメールなどをきっかけにセミナー情報に接してもらう場であるイベントガイドを活用するほうが効率的だと判断しました。セミナー告知にはメルマガやテレマーケティングも活用していますが、新たな手段を増やす意味でも、イベントガイドは使いやすい仕組みでした。

幅広い層にアプローチ

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イベントガイドを実際に使った効果は?

木本氏

弊社の商品群や対象業種が幅広いだけでなく、担当部署も多岐にわたります。こうした事業の特徴に対し、幅広い読者を抱える日経電子版や日経BizGateを通じた告知は非常に効率的であり、広い商品・サービスを展開しているWorkVisionにとってイベントガイドは親和性の高いサービスでした。
現在、セミナーに来ていただいている3～7割はイベントガイド経由です。コスト面でも実際にセミナーを訪れた参加者数をベースにDM等と比較してみると決して割高ではありませんでした。

水村氏

セミナーについては、弊社ウェブサイトによるご案内と併せて、イベントガイドを活用し、お客さまへご案内する運用に変更しました。日経BizGateは社会や企業の課題解決支援を掲げていることもあり、イベントガイド経由で申し込んでくれるお客さまは実際にシステム上の課題を抱える方が多く、セミナーでの情報提供は喜んでいただけました。特にイベントガイド経由のお客さまは意思決定層、役職者が多くおられ、結果、営業面からみれば、他のルートで来場された方と比較し、スタートラインが異なることで、商談スピードもアップするというメリットがありました。

タイアップセミナーも検討

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今後の事業の展開は?

伊藤氏

リソース限られている状況に変わりはないため、オンラインセミナーなど開催したいと考えています。同時にリアルのセミナーでも特長をだしていきたいと考えています。弊社の商品群は幅広く、従来セミナーは1社単独では行うことが中心でした。しかし、お客さまとっては分野が違う複数社で行うセミナーほうが役立つ場合もあります。お客さまの目線に立って、課題解決につながるようなタイアップセミナーも実現していきたいと思います。

小林氏

弊社は現在、製品のSaaS化を進めています。ソフトウエアなどを必要なときに必要な分だけ利用できる仕組みです。弊社製品の良さをより多くのお客さまに知ってもらうためにも、イベントガイドの活用拡大を含め、いろいろな挑戦をしていきます。

聞き手は日経BizGate編集部